Obchodní plán pro investora: postup sestavování, klíčové body, metody prezentace

Lze jednat bez písemného plánu. Ale takový podnikatel je jako cestovatel, který cestuje v lese bez kompasu. Existují také psychologický aspekt - to, co je napsáno na papíře, je jasněji prezentováno v hlavě. Možná je to tak, protože jakýkoli obchodní plán je především seriózní analytická práce.

Obecný pojem

Analytická práce obchodního algoritmu pro účel je dvou typů: pro sebe a podnikatelský plán pro investora. Ale bez ohledu na to musí člověk jasně odrážet tři faktory:

• co nejobjektivnější posouzení jejich schopností, hmotných i vyjádřených ve zdrojích a znalostech;
• prognóza výsledků;
• přesný časový rámec.

Podnikatelský plán pro investora plní jednu důležitou funkci-přesvědčí cizince, aby investoval peníze do podnikání někoho jiného. Myšlenka by měla být prezentována co nejstručněji, se silnými argumenty, s objektivním hodnocením rizik a měla by být logicky promyšlena. Podle zkušeností podnikatelů je povoleno určité mírné snížení rizik. Ale slibovat příliš mnoho rozhodně nestojí za to.

Když je plán vytvořen pro sebe, můžete mírně snížit laťku prezentace a formálních rysů. Ale žádný bod nesmí chybět. Algoritmus by měl být vysvětlen co nejpodrobněji.

Další tip od zkušených podnikatelů: je lepší říci, na co a jakým způsobem utratíte peníze investora, a ne jak je můžete ušetřit.

Ukázka

V první fázi může potenciální investor požádat o upoutávku - co nejstručnější popis projektu. Ukázka by neměla být velká, maximální povolený objem je 1 až 3 stránky. Osoba by měla mít čas si ji přečíst do 3-5 minut. Pokud vás upoutávka přesvědčí, můžete investorovi poskytnout podrobnější obchodní plán.

Je možné se obejít bez upoutávky? Obchodní plán bez upoutávky může splnit stanovený cíl. Pokud však existuje pouze upoutávka, pak účinnost setkání s investory nebude vysoká. Podle algoritmu sestavování by měl být první podnikatelský plán pro investora. Již na jeho základě není těžké napsat upoutávku. Dalším názvem této sekce je shrnutí.

Úkoly obchodního plánu

Obchodní plán je plán pro budoucí případ. Zde je seznam nejoblíbenějších úkolů, které řeší:

• objektivní hodnocení myšlenky, identifikace silných a slabých stránek;
• příprava na spuštění;
• algoritmus akcí pro odpovědné osoby;
• prezentace potenciálním investorům s cílem získat prostředky na rozvoj nebo zahájení;
• získání půjčky od banky;
• získání vládních investic ve formě dotací nebo grantů;
• vyhlídky na rozvoj podnikání;
• získání zvláštního ekonomického postavení nebo vstup do specializovaných komunit.

Nejčastějším problémem, kterému začínající podnikatelé čelí, je nedostatek vlastních prostředků. V tomto případě existuje v ekonomice zvláštní forma finančních vztahů-investování. Provádí se dobrovolně, pokud investor uvidí vyhlídky v tomto podnikání. Dále se podrobně zabýváme otázkou, jak sestavit podnikatelský plán pro investora.

Prezentační techniky

Techniky jsou vyvíjeny předními organizacemi. Navzdory velkému počtu standardů mají podobnou strukturu. Liší se prioritními úkoly. Zvažte některé standardy:

• Standard UNIDO-klade důraz na podrobný popis každé položky.
• Standard TACIS. TACIS je organizace poskytující technickou pomoc podnikatelům v zemích SNS. Podnikatelský plán pro přilákání investorů TACIS by proto měl věnovat maximální pozornost technickým rizikům.
• EBRD šablona. EBRD financuje převážně průmyslová odvětví. Praktikuje se jak přímé financování, tak prostřednictvím jiných partnerských bank EBRD. Vzhledem k průmyslovému zaměření investic je klíčovou částí podnikatelského plánu z pozice investora analýza rizik a SWOT analýza.
• Šablona poradenské společnosti BFM Group zdůrazňuje rizika z hlediska přidané hodnoty a finančních modelů podnikání.
• Šablona mezinárodní poradenské společnosti KPMG. Společnost se specializuje na auditní a jiné obchodní poradenství, což jim umožňuje mít jinou pozici než ostatní v rozvoji podnikání. Klíčovou částí obchodního plánu podle standardu KPMG z pozice investora je tedy analýza trhu a způsoby propagace produktu.

Kromě toho jsou široce používány standardy VEB, Sberbank, FRP a Rosselkhozbank. Nejběžnější je standard UNIDO. Byl vyvinut v roce 1978 a je relevantní i dnes.

Struktura obchodního plánu

Bez ohledu na jaký standard bude vypracován podnikatelský plán pro investora, musí podrobně zvážit následující body:

• obchodní koncept;
• popis projektu;
• tým - kdo jsou odpovědné osoby, jejich kvalifikace, zkušenosti a vize jejich podnikání;
• analýza trhu;
• marketing, prodej a prodej;
• rizika;
• výrobní plán;
• investiční plán;
• finanční plán.

Každá z těchto položek je nedílnou součástí podnikání. Návrh obchodního plánu pro investora proto vyžaduje podrobné zvážení každé položky.

Obchodní koncept

Pod konceptem podnikání jsou prezentovány různé interpretace. Ale zobecnit, koncept je vlastní porozumění, vize role vašeho podnikání ve společnosti. Na Západě šlo o koncept o něco dále. Od prvních let současného století je pro podnikání relevantní jeho sociální role.

Předpokládá se, že podnik by se neměl omezovat na zajištění zisku pro zakladatele. Rovněž by neměl řešit pouze problémy spotřebitelů. Je podporována účast společnosti na řešení sociálních problémů, vlastní perspektiva a silný příspěvek ke zlepšení okolního prostředí.

Taková opatření na první pohled vypadají jako marketingový tah: obchodní společnost pořádá akci na podporu zdravotně postižených dětí a vybízí ostatní, aby nezůstali lhostejní. Koncept je však humanistický nápad, který vaše společnost bude neustále dodržovat. Proto si klade za cíl nejen výhody, ale také řešení problémů.

V zemích SNS je takový nápad ovládán pouze velkými korporacemi. Pro zástupce středních a malých podniků, zejména ve fázi zahájení, není nutné být horlivým stoupencem jedné nebo druhé myšlenky. Nebude však zbytečné, pokud prezentace podnikatelského plánu investorovi začne myšlenkou, jaký sociální problém může společnost vyřešit.

Popis projektu

Tato část by měla obsahovat co nejpodrobnější informace o společnosti, pokud již existuje. Pokud ještě není, musíte odhalit vizi podnikatele. Pro stávající společnosti je vhodné v této části hovořit o aktuálním stavu věcí, o historii, o dokončených fázích implementace a jak jsou tyto výsledky podporovány.

Samostatně stojí za to se zabývat výsledky prvního prodeje, distribučním kanálem a objemem zisku z první transakce. Je třeba se zaměřit na kritické okolnosti, které vznikly během vývoje společnosti, a na způsoby, jak se z nich dostat. To je jeden z důležitých bodů v otázce, jak správně napsat podnikatelský plán pro investora. Na základě výsledků tohoto bodu by měl pochopit, že nepropagujete surový nápad, ale pečlivě zpracovaný a perspektivní projekt.

Odpovědné osoby

Jednou z klíčových otázek ovlivňujících pozitivní rozhodnutí investora je osobnost podnikatele a jeho týmu. Tuto část lze nazvat "popis týmu"," umělci " atd. d. Z této části by však mělo být jasné, jak profesionální je tým, zda jsou zaměstnanci zaměstnáni správnými odborníky (finančník, obchodník, technolog atd.). d.).

Bude také užitečné oslavit zkušenosti a úspěšné projekty každého z členů týmu. Ne každý člen kolektivu je povinen mít výsledky, ale klíčové kádry musí mít vysokou profesionalitu a určité úspěchy ve svém oboru.

Pokud však mluvíme o novém, pouze vytvořeném týmu, je v této části lepší uvést lištu, kterou si společnost klade, a způsoby, jak dosáhnout cílů.

Napsat podnikatelský plán pro investora je proveditelný úkol pro každého podnikatele. Ale v procesu nebo ještě před realizací projektu musí pochopit klíčové faktory svého podnikání. Personální otázka patří do této kategorie. Je důležité si uvědomit, že i ten nejslibnější nápad může selhat kvůli neschopnosti exekutorů. Naopak, odborníci vědí, jak úspěšně realizovat i neperspektivní nápady.

Například platební systém PayPal. Málokdo zná její vývojovou historii. Původně měl být vytvořen systém umožňující operace mezi dvěma přenosnými počítači. Myšlenka byla neúspěšná a tento program nefungoval. Tým však sestával ze skutečných odborníků. Díky jejich iniciativě se podařilo přeformátovat systém – bylo rozhodnuto implementovat online platby. Výsledkem byl růst akcií systému na miliardu a půl.

Analýza trhu

Expanze, posun na další úroveň, dokonce i zahájení nového podnikání vyžaduje solidní finanční investice. Pokud je myšlenka slibná a touha pracovat bije klíč, je vhodné použít tradiční model financování zvenčí-investice. Ale jak vytvořit podnikatelský plán pro investora, aby ho přesvědčil o závažnosti plánovaných plánů?

K tomu budete muset namalovat myšlenku z různých aspektů, z nichž podstatná je analýza trhu. Analýza musí být provedena v následujících směrech:

• Co je o tomto odvětví známo? V této části je třeba provést analýzu vývoje celého odvětví: objem trhu, jaké trendy jsou plánovány, jakou pozici vaše společnost zaujme nebo zaujme? Zjištění budou také použita v marketingové strategii.
• Konkurence. Podnikatelský plán potřebuje investora, aby určil výhled svých investic. Jedním z hodnotících kritérií je, jak dobře si podnikatel uvědomuje konkurenty. K tomu bude pravděpodobně nutné provést vlastní studii, která by měla identifikovat silné i slabé stránky konkurentů. Studie by se měla dotknout funkčních charakteristik produktů konkurenta, cenového faktoru, propagační strategie, marketingových nástrojů a managementu. K čemu to je? Ve výzkumném procesu pro psaní obchodního plánu pro investora je možné identifikovat slabiny konkurenta. V takovém případě se na nich bude spoléhat vaše vlastní strategie.
• Cílové publikum. V této věci odborníci doporučují neomezovat se pouze na kancelářský výzkum. Čím více informací " z první ruky "(názory od potenciálních spotřebitelů), tím lépe. V praxi se většina podnikatelů spoléhá pouze na oficiální údaje o cílovém publiku. V důsledku toho je propagace doprovázena nepředvídanými faktory a strategie vyžaduje úpravu již v procesu implementace. Typické otázky k zodpovězení jsou následující: kdo jsou potenciální spotřebitelé? Jaké problémy existují? Jak pomůže váš produkt / služba?
• Výhody. Jen před deseti lety byly obchodní knihy doporučeny hledat výklenek, který má neuspokojenou poptávku. Guru doporučil založit podniky ve volném průmyslu. Ale dnešní realita je taková, že je těžké najít první i druhý faktor. Tradiční trhy se blíží přesycení než nedostatek hráčů. Ale pro podnikatele by to nemělo být překážkou, pokud existuje jak překvapit kupujícího.

Tyto čtyři body musí pečlivě vypracovat zájemci o tyto, jak správně napište podnikatelský plán pro investora. V praxi se právě tato fáze nazývá test reality pro nově razenou značku. Drtivá většina společností to bohužel nevydrží.

Marketing

Obchodní plán je plán vašeho nápadu a marketing je plán produktu nebo služby. Pro vážně smýšlející společnost by se však marketing měl stát nedílnou součástí výrobního procesu. Toto je již samostatná strategie. Při sestavování obchodního plánu pro investora musí být tato strategie také podrobně rozebrána. Zejména by měly být zodpovězeny následující otázky:

• Analýza poptávky v regionu a v časovém úseku: jaký objem produkty jsou plánovány k prodeji v jednom nebo druhém městě? Prognóza pro příští rok-jak se změní poptávka a jak bude společnost za těchto podmínek fungovat? Jak lze ovlivnit poptávku?
• Jak konkurenti propagují svůj produkt nebo službu? Zde můžete použít výše uvedené informace. Pokud však existuje podrobná analýza, je to vítáno.
• Jaké faktory ovlivňují poptávku-to je jedna z klíčových otázek pro každé podnikání. Je důležité co nejpřesněji identifikovat: co vede zákazníky k nákupu nebo nekupování produktu: cena, sezóna nebo kvalita produktu? Je také důležité zvážit úroveň jejich příjmů a frekvenci nákupů.
• Způsoby prodeje: maloobchod, velkoobchod, online? V tomto případě musíte určit, která ze metod zajistí maximální úroveň zisku.
• Cenová politika: z čeho vznikla cena zboží? Jaké jsou náklady a obchodní marže?
• Konečný cíl: z jakých důvodů lze vyvodit závěry, že marketingová strategie byla úspěšná nebo naopak? Tato otázka se stejným zněním může být provedena první položkou, ale podstata zůstává stejná: co by nakonec měl marketing poskytnout? Může to být stimulace jednotlivých způsobů prodeje, zvýšení povědomí o značce, zvýšení loajality zákazníka, upoutání jeho pozornosti nebo opětovné prodeje.

Rizika

Při hodnocení rizik se používají různé metody. Nejoblíbenější jsou:

• analýza Monte Carla;
• analýza citlivosti;
• analýza scénářů.

Riziko je také charakterizováno vlastní dynamikou, úzce úměrnou načasování činnosti společnosti. Nejvyšší úroveň rizika je obvykle ve fázi zahájení projektu. Postupem času, jak společnost získává trakci, směřuje dolů, ale úplně nezmizí. Při správné úrovni předběžné analýzy však lze rizika zvládnout. Pokud se podnikatel zajímá o otázku, jak připravit podnikatelský plán pro investora, měli byste tuto položku podrobně vypracovat. Je to on, kdo je jedním ze základních hodnotících kritérií.

Pro analýzu lze použít kteroukoli z výše uvedených metod. Mohou být použity ve fázi vývoje finančního modelu podnikání. Pokud mluvíme o účelu takového výzkumu, pak pomáhají jasně vidět závislost projektu na různých faktorech, například na nákladech nebo na objemu prodeje.

Analýza rizik také pomáhá jasně vidět takový faktor, jako je "bezpečnostní rezerva". Tento termín znamená pravděpodobnost výskytu určitých trendů při změně obvyklých podmínek projektu. Například, jak budou pokud se ceny produktů zvýší o 20, změní se finanční výkonnost společnosti%? Co se stane, když cena naopak klesne o 20%?

V závislosti na získaných výsledcích jsou připraveny alternativní plány. Například v případě zvýšení cen společnost zvýší mzdy a v případě poklesu bude muset zvýšit investice. Taková rozhodnutí mají jiný název-kompenzační opatření.

Pokud projekt již funguje, pak za podnikatelem již existují zkušenosti s překonáváním rizik. Doporučuje se je také zrcadlit. Vypracování tohoto bodu nakonec ukáže investorovi, jak je podnikatel obezřetný nebo zkušený v obchodních záležitostech.

Výrobní plán

Tato položka je velmi důležitá, pokud je projekt výrobní povahy. Pokud jde o službu nebo o jiný druh činnosti, v této části můžete uvést potřebu kancelářského vybavení, podporu odborníků nebo speciální školení zaměstnanců.

Výrobní plán se skládá ze dvou velkých skupin: nezbytných oběžných aktiv a dlouhodobých aktiv. Mezi první patří:

• suroviny pro výrobu;
• materiály;
• zásoby;
• polotovar;
• DPH na zakoupené zboží;
• hotovost a t. d.

Pokud to zjednodušíte, pak oběžná aktiva zahrnují aktiva, jejichž doba použití nepřesahuje 12 měsíců. Jediné, co vydrží déle, jsou dlouhodobá aktiva. Konkrétně to:

• budovy a stavby;
• zařízení;
• duševní vlastnictví společnosti;
• hotovost s dlouhou dobou používání;
• odložená daňová aktiva;
• hmotné hodnoty.

Tím sekce nekončí. Budete muset předem kontaktovat dodavatele a získat jejich komerční nabídky s ceníky. Pokud projekt již funguje, musí být uvedena čísla dostupných dodavatelů. Stručně řečeno, z této části musí investor pochopit klíčové procesy ve výrobě.

Investiční plán

Tato část by měla obsahovat informace o finančních záležitostech mezi investorem a podnikatelem. Konkrétně by měly být zodpovězeny následující otázky:

• požadovaný objem investic, jejich harmonogram;
• jaké vybavení potřebujete;
• investiční podmínky;
• investiční fáze projektu;
• co se bude dělat v investiční fázi a t.d.

Jak vytvořit podnikatelský plán investorovi tak, aby informace byly stručné a dostupné? K tomu mnoho podnikatelů používá Ganttův diagram.

Na Ganttově diagramu, kromě investiční fáze, je stále možné ukázat kritické křivky, které mohou vést k prodloužení doby investice.

Finanční plán

Poslední, ale nejdůležitější část. Zde je abstrakt obchodního plánu vypracován pro potenciální investory ve formě přesných ekonomických výpočtů a nutně zahrnuje následující body:

1. Objem nákladů projektu.
2. Objem očekávaného příjmu.
3. Výrobní náklady.
4. Investiční náklady.
5. Výpočty podle typů výdajů: přímé a nepřímé.
6. Harmonogram realizace investičních fondů.
7. Zpráva o pohybu finanční prostředky.
8. Ukazatele výkonnosti investic, které zahrnují položky jako: NPV - čistá současná hodnota projektu, doba návratnosti investic, PI-index ziskovosti, IRR - vnitřní míra návratnosti investic, NCF-čistý peněžní tok atd.
9. Analýza citlivosti projektu v číslech.
10. Zpráva o finančních výsledcích.
11. Objem příjmů.
12. Objem čistého zisku.
13. Maržový zisk.
14. EBITDA.
15. Odhad celkových nákladů projektu.

Konečné tipy

Pokud projdete všemi uvedenými položkami, získáte solidní hromadu papírů. Je však třeba zvážit, že investoři procházejí stovkami dotazů a neradi tráví čas každým z nich. Proto musí být informace podány stručně a prostorně, přísně dodržující logickou strukturu.

Nedílnou součástí finančních informací-grafy a grafy. Je vhodné vizualizovat každý jednotlivý blok informací.

Dalším důležitým detailem jsou zdroje informací. Odkud pocházejí statistiky, konkrétní čísla? Odkaz na primární zdroj je povinný. Kromě toho před použitím hotových dat musíte vzít v úvahu pověst zdroje a stupeň spolehlivosti.

Častou chybou mnoha začínajících podnikatelů je zneužití profesionální terminologie s cílem vypadat přesvědčivěji. Ale taková technika může mít opačný účinek. Proto by měl být podnikatelský plán napsán tak, aby byl srozumitelný i člověku daleko od finančních záležitostí.