Strategie vyjednávání. Příprava na jednání

Každý účastník obchodního jednání si přeje, aby pro něj skončil efektivně, pomohl udržet přátelský vztah s druhou stranou. Ale jak dosáhnout přijetí jejich podmínek a jejich předložení je pro partnera co nejvýhodnější? Jak neschválit neefektivní rozhodnutí, nesouhlasit s neproduktivním návrhem? Odpověď je při výběru správné strategie vyjednávání. Jaké jsou, v jaké situaci jsou relevantní, jak se používají, budeme analyzovat v tomto materiálu.

Co to je?

Strategie vyjednávání-obecné plány na dosažení cílů v obchodních jednáních. Určitá posloupnost akcí, která povede k dosažení určených cílů.

Vyjednávací strategie jsou určité směry, vektory chování vyvinuté pro konkrétní situaci.

Jedna nebo druhá strategie je vybrána na základě pochopení samotné vyjednávací situace. Analyzují, co ji doprovází, co poskytuje. Posuzujte faktory ovlivňující tuto situaci. Jak může tento vyjednavač ovlivnit jeho vývoj? Po analýze vyhodnocení všeho výše uvedeného je zvolena strategie vyjednávání, která je pro daný případ pravdivější.

Co volit?

Jak vybrat správnou strategii? V přípravě na jednání je třeba odpovědět na dvě důležité otázky:

• Jak velký zájem máte o dosažení konkrétního výsledku?
• Jak jste znepokojeni svým vztahem s partnerem-současnými i budoucími?

Položte tyto otázky před každé obchodní jednání. Když na ně odpovíte, můžete snadno najít vhodnou strategii pro sebe.

Únik

V prostředí strategií a vyjednávacích taktik se to také nazývá technika nečinnosti. Realizuje se v situacích, kdy dosažení jakéhokoli výsledku schůzky, transakce není pro vyjednavače důležitá. Když je pro něj vyjednávání důležité, pomůže to udržet a posílit vztah s partnerem.

Na první pohled mnozí považují takovou strategii za nevýhodnou ze všech stran. Zároveň se však v podnikatelském prostředí používá poměrně často. K tomu jsou dostatečné důvody. Zejména pokud je situace v podmínkách které vést jednání je velmi nevýhodné.

Zde se vyjednavači snaží neodstoupit od pozic, které označili, aby nedošlo k uzavření nevýhodné nebo dokonce vážné ztráty.

Oboustranná ztráta

Při obchodních jednáních je samozřejmě tato taktika zřídka vybrána vědomě. Spíše je důsledkem nedostatečné přípravy na jednání. Taktika "hřešit" vyjednavači s vlastnostmi, jako je tvrdohlavost, autoritářství, domýšlivost.

Zajímavé je, že při pořádání schůzky jsou naladěni pouze na vítězství. Navíc ji plánují dosáhnout jakýmkoli způsobem. Tito vyjednavači buď nemohou, nebo nechtějí zadržet své emoce, než zničit navázaný vztah s partnerem. A samozřejmě nedosahují svého. Druhý vyjednavač se také ocitá v mínusu od bezvýsledného setkání.

Toto je nejefektivnější přístup ze všech zde označených. Svědčí o nekompetentnosti vyjednavače, nedostatečné flexibilitě chování a neúctě k partnerovi. Nejčastěji se jedna ze stran valí do "Věřím tomu a tečka!", "Jak řeknu, bude!" a další fráze, které diskreditují partnera. Takový tvrdý tlak není v žádném případě podporuje řešení případy.

Když je vzájemná ztráta zisková?

V praxi však dodržování takové taktiky není v žádném případě neobvyklé. Nejde jen o mezilidské konflikty, ale také o nedorozumění mezi zástupci organizací, soudní spory. Řešení takových konfliktů se obvykle získá pouze během zásahu do případu třetí strany.

Efektivní použití takové taktiky bude pouze v jednom případě: strany chápou, že jejich zájmy se vzájemně vylučují, že jsou mírové řešení problému nedosáhnou. Nesouhlas mezi nimi bude v každém případě přetrvávat. Nejlepší možností by proto bylo jeho přijetí bez vzájemných výčitek a vyjádření emocí.

Přípravek

Při obchodním jednání můžete použít takzvanou taktiku ústupku. Je vhodná pro případy, kdy vyjednavač není příliš znepokojen tím, zda může dosáhnout nějakého druhu očekávaného výsledku nebo ne. Zároveň se však velmi zajímá o to, aby jeho partner dosáhl cílů stanovených pro sebe.

Výsledkem takové taktiky je snížení vlastních požadavků, snížení zájmů o získání partnera.

Stejně jako předchozí se zdá, že taková strategie při obchodních jednáních je naprosto ztracená. Tváří v tvář její nevýhodě. Koneckonců, v důsledku takové dohody vyjednavač nedostane nic cenného,u200bu200bpro sebe potřebného. A naopak ztrácí, vzdává se něčeho daleko od zájmu svých vlastních zájmů.

Důvodem pro dodržování podobné taktiky je však zachování dobrého vztahu s partnerem. Používá se, když je takový vztah důležitější než jeho vlastní zisk a zájmy. Cílem jednání je vybudovat nové nebo posílit již existující obchodní vztahy. Zejména jsou nezbytné, když se chystají vybudovat spolehlivý vztah s partnerem po jediném obchodním setkání.

Když se musíte přizpůsobit partnerovi?

Také tento styl vyjednávání vám bude vyhovovat, pokud připustíte, že se můžete mýlit ohledně nějaké otázky, že se v určitých aspektech můžete mýlit. Zatímco dotyčné téma je pro druhou stranu nesmírně důležité.

Taktika přizpůsobení je úspěšná i v případech, kdy v reakci na svůj ústupek čekáte na jakoukoli vděčnost, preferenci druhého vyjednavače. Používá se, když je vaše pozice slabá. To znamená, že si uvědomujete, že rozhodující slovo v jednáních stejně nebude za Vámi.

Soutěž

Jak vyjednávat? Pokud je pro vás jejich výsledek nejdůležitější, jste lhostejní k výsledku schůzky pro svého partnera, musíte se zaměřit na taktiku soutěže. Spor, distribuční dohoda, Převaha-její jiná jména.

Při uplatňování této strategie vyjednavač dodržuje výhradně své vlastní cíle a zájmy. Hlavní věcí pro něj je přesvědčit druhou stranu, aby ustoupila. Uvnitř takové taktiky se používá měkká i tvrdá soutěž. Zvažte rozdíl mezi nimi.

Pokud je na pořadu jednání tvrdá vyjednávací taktika, pak vyjednavač neváhá oslovit takové extrémní prostředky, jako jsou hrozby, nátlak, trest, jednostranné jednání. Ačkoli tato technika nevypadá úplně eticky, je oprávněně použita v určitých situacích.

Například, když je řešení dohody životně důležité pro vyjednavače, když je nutné rychle se vypořádat s problémem, když je odpor druhé strany plný fatálních důsledků. Následovníci této taktiky se uchylují nejen k tvrdým, ale také k atypickým nepopulárním činům.

V závislosti na důležitosti tématu vyjednávání je také možné zvolit měkkou verzi soutěže. V některých okamžicích dokonce připomíná kompromis. V tomto případě je vhodné vyjednávání. Strany si mohou vyměňovat vzájemné dohody.

Ale pro vyjednavače jsou stále v popředí vlastní zájmy. A jeho jedinou snahou je získat osobní prospěch z vyjednávání v maximálním objemu. Snaží se zlepšit pouze svou pozici. Pokud jde o vztah s partnerem, jeho zájmy a přínos nemají velký význam. Všechny kroky a akce mají jeden cíl-dosáhnout lepšího řešení obchodu konkrétně pro sebe.

Výhra-prohra

Tvrdý projev soutěže. Jeden z vyjednavačů se snaží dosáhnout maxima pro sebe na úkor "ofenzíva" pro zájmy druhé strany. Taková vyjednávací taktika je charakteristická například pro situaci "zákazník-exekutor".

Zákazník zde má nespornou výhodu-jedná se o finanční zdroje. Je v jeho zájmu uzavřít dohodu s maximálním ziskem pro sebe-dosáhnout dobré slevy, poskytování doplňkových služeb, určitých lhůt pro vydání objednávky. Pokud je tato práce pro exekutora důležitá, pak pod podobným tlakem souhlasí s notoricky nevýhodnými podmínkami pro sebe.

Následně se však umělec může odchýlit od tuhých rámců, do kterých byl vložen. Například zpoždění dodací lhůty objednávky nebo poskytnutí slevového produktu s jakoukoli neviditelnou, na první pohled vadou.

Proto v němém případě "napjatý" výhra při vyjednávání se obrátí na zákazníka mínus. Tato strategie samozřejmě není vůbec zaměřena na navázání a udržení dobrých partnerství. Ospravedlňuje se pouze krátkodobými interakcemi.

Dobrá situace pro tuto taktiku je, když je nutné dosáhnout vážného výsledku v omezeném časovém období. Je však třeba pochopit, že stupeň tlaku na druhého účastníka je nepřímo úměrný jeho touze vést další jednání.

Kompromis

Ne všichni stratégové považovali kompromis za životaschopnou pozici. Považovali ho především za "líný" řešení problému (ne nejúspěšnější pokus o uspokojení vzájemných zájmů), nebo jako ústupek, který obě strany učinily.

Kompromis se však dnes při jednáních používá poměrně často. Zde je stále stejný vysoký zájem vyjednavače o osobní zisk. Zároveň má ale zájem o výhru i jeho partner.

Když se tato taktika použije? Když vyjednavač vidí jiného účastníka dohody, který se při vyjednávání ujímá iniciativy, neskrývá živý zájem o výsledky schůzky. Zároveň je však připraven učinit určité ústupky, protože chápe, že bez nich budou jednání zbytečná. V tomto případě si první vyjednavač zvolí stejnou taktiku, aby prostřednictvím vzájemných ústupků dosáhl určitých výsledků příznivých pro obě strany.

Kompromisní technika však není univerzální. Není použitelná v následujících situacích:

• Strany se rovnají.
• Vyjednavači sledují vzájemně se vylučující cíle.
• V rámci tohoto setkání je spor nepřijatelný.
• Spolupráce mezi stranami není možná.
• Vyžaduje rychlé dočasné řešení složitých problémů.

Spolupráce

Tato strategie je z mnoha stran úspěšná. Při jeho použití by teoreticky nemělo dojít k rozdělení na "poražený-vítěz". Obě strany jsou vítězné, obchodní jednání je pro vyjednavače efektivní.

Pokud je transakce distribuční a pozice, cíle stran se vzájemně vylučují, probíhají integrační jednání. V průběhu jejich snahy nemusí být jeden vyjednavač nutně v konfliktu s aspiracemi druhého.

Také výhoda jedné straně neznamená ztrátu zisku druhého. Zde se nekoná "rozdělení koláče". Situace není charakteristická pro použití taktiky sporů.

Ve spolupráci, integrace vyjednavači se snaží zaměřit na společné cíle, které je spojují. Chtějí dospět k řešení, které uspokojí důležité potřeby a zájmy každé ze stran. A netrvají na uspokojení pouze svých vlastních zájmů.

Seznámili jsme se se základními vyjednávacími strategiemi. Během přípravy na schůzku byste si již měli vybrat jednu z těchto taktik. Co přesně-záleží na vašem zájmu v důsledku dohody a dalšího vztahu s partnerem.