Sullivanův kývnutí - co to je? Metody zvyšování prodeje restaurací pro číšníky

Dobrý číšník je člověk, který ví, jak nejen nabídnout hostům jídlo, ale prodat je. Na první pohled se to může zdát jako nic složitého, ale vůbec ne. Zvýšení prodeje závisí na kvalifikaci zaměstnanců zařízení. Existuje mnoho technologií pro zvýšení zisku. Většina z nich je založena na složitosti psychologie.

Tento článek podrobně popisuje, co je sullivanův kývnutí v restauraci a kdy jej musíte použít. A bude také možné zjistit, jaké další metody prodeje existují v potravinářských zařízeních.

"Sullivanův kývnutí": co to je?

Tato metoda se používá k vytvoření podprahového návrhu získat jednu konkrétní položku ze seznamu podobných, který byl vyjádřen číšníkem nebo barmanem. Například restaurace má řadu pozic, které potřebujete prodat přesně dnes, ale ne vždy se stane, že hosté si je vyberou. V takovém případě by zaměstnanci měli zahrnout své kouzlo a při komunikaci se zákazníky jen lehce přikývnout a tímto gestem říci: "právě tato pozice je nejlepší".

Podle restaurátorů funguje kývnutí hlavou (sullivanův kývnutí) 60% času. Pokud například v baru ležela dávka určité značky vína, lze ji pomocí této metody prodat mnohem rychleji. Sullivanův kývnutí je proto první prodejní technikou v restauračním průmyslu, kterou musí zvládnout každý číšník a barman.

Technologie provádění

Sullivanovo přikývnutí se provádí mírným sklonem hlavy (asi 10-15 stupňů). Je nutné to udělat, když číšník potřebuje prodat konkrétní produkt. Při výčtu jídel nebo lihovin, když přijde řada na požadovanou pozici, je nutné provést snadné kladné přikývnutí.

Je důležité, aby kývnutí bylo hmatatelné, ale velmi jemné, aby ho host zachytil, ale neměl podezření na nic. Při to je důležité doplňte gesto upřímným a přátelským úsměvem.

Jaké další techniky existují?

Sullivanův kývnutí není jediný způsob, jak zvýšit prodej v restauraci. Stojí za to vyprávět o ostatních účinných technik, které přispějí k objednání více jídel a nápojů.

Takže spolu s sullivanovým kývnutím existují následující metody:

• "Rybí kost".
• "Řetězec asociací".
• "Stirlitzův Princip".
• "Povinný dezert".
• «Mimochodem».
• "Prodej chuti".

Stojí za to mluvit o každém z nich podrobněji.

Metoda prodeje rybí kosti v restauraci

Stejně jako sullivanův kývnutí, rybí kost je skvělý způsob, jak zvýšit prodej na pozicích nabídky. Je založen na správném pořadí otázek, které musí host položit.

Stojí za to si představit tuto situaci: host přišel do restaurace poprvé, číšník podává menu a na chvíli je odstraněn. Osoba, která sedí sama se seznamem jídel, sleduje jejich složení a vybírá si pro sebe salát, horký a dezert. Nezáleží na tom, zda se řídí rozpočtem nebo osobními preferencemi, může si objednat nekompatibilní sadu jídel nebo si vybrat nevhodné nápoje. Poté, co snědl svou objednávku, může cítit těžkost v žaludku nebo nepříjemné pachuť alkoholu, který se nepřiblížil k jednomu z jídel. Výsledek? V restauraci bude zklamaný, protože s tímto místem bude mít nepříjemné asociace. Aby se zabránilo takovému gaffe, byla vynalezena prodejní technologie v restauraci zvané rybí kost.

Úkolem číšníka je zkrátit dobu výběru objednávky hostem tím, že ho doprovázíte nabídkou a položíte další řadu otázek:

1. "Chtěli byste si snadno dát svačinu nebo jíst pevně."?"Na základě odpovědi je nutné přejít na předkrmy, saláty, dezerty nebo horká jídla.
2. "Chtěli byste si objednat maso, ryby, mořské plody nebo zeleninu?"Po této otázce host přejde na požadovanou část nabídky, aniž by trávil čas prohlížením nepotřebných informací.
3. "Jaké nápoje dáváte přednost?"Na základě odpovědi by měl být doporučen nápoj (z alkoholické nebo nealkoholické série), který bude nejvhodnější pro vybrané jídlo.

Tyto otázky jsou základem, ale jejich řada může být doplněna mnoha dalšími. Hlavní věc je, že pomáhají hostovi rychleji se rozhodnout o objednávce a jsou užitečné.

Aby byla tato metoda funkční, musí číšník:

1. Je bezchybné znát nabídku a být připraven rychle reagovat na všechny dotazy hosta v nabídce.
2. Nebýt rušivý. Je důležité si uvědomit, že tato metoda funguje oběma způsoby-zvýšit prodej a uspokojit hosta. Proto by všechny otázky měly být stručné a nenápadné.
3. Vědět, jak dobře se jídla navzájem skládají.
4. Vědět, jaké nápoje by měly být podávány s různými pokrmy.

Pomocí metody v praxi může číšník sám určit, které otázky mu přesně pomáhají zvyšovat prodej.

Řetězec asociací

Tato metoda prodeje v restauraci pro číšníka je skvělou příležitostí ke zvýšení průměrného šeku nejméně o 50% počáteční částky. Zahrnuje vynikající znalosti menu, kompatibilitu jídel a aktivní interakci s hosty.

Tato metoda funguje následujícím způsobem: host provede objednávku a číšník nabídne doprovodné jídlo nebo nápoj. Například si člověk objedná steak a přílohu. V tomto případě má číšník příležitost nabídnout mu zeleninu, další omáčku nebo sklenici nejchutnějšího vína.

Stirlitzův Princip

Tato metoda je samozřejmě o něco obtížnější použít, na rozdíl od "rybí kosti" nebo sullivanova přikývnutí. "Manuál" je založen na úvahách stejnojmenného hrdiny z filmu "Sedmnáct okamžiků jara». Jeho myšlenka řekl, že paměť člověka je uspořádána velmi specifickým způsobem – nejlépe si pamatuje a vnímá to, co bylo řečeno jako první a poslední.

Pokud je úkolem číšníka prodat určitou pozici, musí si konverzaci vybudovat takto: "rád bych vám doporučil vrstvený třešňový džemový koláč, quiche a jablečný koláč. Chci poznamenat, že koláč s třešňovým džemem se připravuje podle původního tajného receptu našeho kuchaře, který se ho naučil na kurzech vaření ve Francii". Pokud doplníte svůj návrh některými detaily, host soustředí svou pozornost na toto jídlo.

Nejčastěji je tato technika užitečná, když potřebujete prodat ty pozice, které vyprší nebo pokud je toto jídlo možné vařit nejrychleji. Když už mluvíme o druhé možnosti, číšník má schopnost obsluhovat stůl co nejrychleji během dopravní špičky.

Povinný dezert

Někteří lidé, kteří jedí hlavní jídlo, raději jedí něco sladkého. Pokud si host dezert okamžitě neobjednal, je nutné mu ho po dojení, co si objednal, nabídnout. Je důležité sledovat hosty a mít čas použít tuto techniku, jakmile dojí hlavní chod, ale ještě neměli čas požádat o účet. Když se číšník zeptá na dezert, může navíc použít techniku Stirlitzův princip nebo sullivanův kývnutí. Tím získává příležitost nejen zvýšit celkovou velikost šeku, ale také prodat potřebné pokrmy.

Zde je však důležité nezasahovat. Měli byste předem otevřít nabídku na stránce s dezerty, zeptat se návštěvníka a okamžitě mu ukázat pozice. Je důležité klást otázky bez předpon " ne " ("nechcete si objednat dezert?»). Na tuto formulaci se doporučuje úplně zapomenout. Nejlepší je použít techniku "kladné otázky": "Přejete si dezert?"Číšník tedy dává člověku možnost volby předem.". Pokud použijete problémy s předponou "ne", klient pravděpodobně odmítne.

Technika"Mimochodem"

Podstatou této metody prodeje je nabídnout hostovi něco, počínaje slovem"btw". Za zmínku stojí, že tato technika je velmi univerzální. Může pomoci prodat nepopulární položky menu nebo vinného lístku.

V praxi to myje vypadat takto: "btw, všimnete si, co je pro toto jídlo vhodné toto víno "nebo" mimochodem, doporučuji věnovat pozornost naší podpisové dýňové polévce. Nejen, že vám umožní uspokojit váš hlad, ale také vás zahřeje v tomto deštivém počasí". Důraz na detaily pomocí tohoto slova posílí účinek věty.

Prodej chuti

Sullivanův kývnutí a další techniky nebudou fungovat, pokud číšník neví, jak krásně popsat chuťové vlastnosti jídel. Musí se orientovat nejen na názvy pozic, ale také na jejich chuťové vlastnosti a vlastnosti. Stojí za to si jen představit, jaké myšlenky vklouznou do hlavy návštěvníka, pokud se zeptáte: "a nebude toto jídlo příliš pikantní?"zní tato odpověď:" nevím, nezkoušel jsem to". Aby se zabránilo takovému selhání, musí správce nebo správce zařízení věnovat náležitou pozornost systému školení obsluhy.

Je důležité, aby se lidé pracující v restauraci orientovali v nabídce, znali složení jídel a věděli, jak je krásně popsat. Celková úspěšnost prodeje a zvýšení průměrné kontroly budou záviset na správné prezentaci.

Kromě toho je důležitá přirozenost. Pokud je popis jídel přeplněn epitetami "krásný", "nádherný"," vynikající " atd., pak si host nebude moci představit kouzlo chuti. Nejlépe použijte slova jako "jemný", "šťavnatý", "osvěžující", "voňavý". Právě takové podání je prodejní. Je důležité, aby návštěvníci měli gastronomické potěšení, od komunikace se zaměstnanci až po jídlo.

Jaké taktiky a techniky je třeba se vyhnout?

Abyste dosáhli zvýšení prodeje, nestačí jen vědět, jak správně používat výše popsané triky. Dále byste měli studovat, jak nemůžete prodávat jídla a nápoje.

Zaměstnanci někdy rozvíjejí návyky v oblasti návštěvnických služeb, které ničí celý koncept zařízení. První a hlavní je předčasné uzavření šeku. Strach, že návštěvník odejde, aniž by zaplatil, nutí číšníky, aby co nejrychleji přinesli účet a vyzvedli platbu.

Z psychologického hlediska považuje host svou návštěvu zařízení za ukončenou. Dokončil jídlo a přeje si zamířit k východu. Pokud si však například člověk objednal teplé a saláty, může po dojení jídel přemýšlet o jídle a dezertu. Nebo si může koupit další nápoj. Aby tedy číšníci nezmeškali možnost zvýšení pozic v šecích, neměli by účet okamžitě nést. Stačí jen pozorně sledovat hosty a pokud existuje podezření, že osoba nemusí platit za oběd, je lepší to nahlásit manažerovi nebo manažerovi.

Další chybou je strach z nabízení drahých položek z nabídky. Číšníci se často bojí, že si host může myslet něco jako: "nabízejí mi nejdražší jídla, takže na mě chtějí jen vydělat peníze". Existuje řada hostů, kteří si mohou dovolit chutná a levná jídla nebo nápoje, a existují i ti, kteří si jen lichotivě uvědomují, že jsou považováni za bohaté (i když si nedovolí zbytečné plýtvání). Proto stojí za to nabízet drahé pozice beze strachu.

Další taktikou, jak se číšníkovi vyhnout, je vypsat příliš mnoho jídel. Měli byste si pamatovat technikuu200bu200b "rybí kosti", která umožňuje krátkou, ale konstruktivní komunikaci s hosty. Pokud číšník působí jako "živé menu", návštěvníci ho pravděpodobně požádají, aby odešel do důchodu a prozkoumal pozice sám. Proto je nutné se soustředit na několik jídel, které číšník nabídne hostům. Hlavní věc je, aby vyvolali touhu hostů je vyzkoušet.

A další neúspěšnou technikou údržby je nadměrná posedlost. Je třeba si pamatovat, že číšník je osoba, která musí hostům pomoci. Neměli byste však hlídat návštěvníky. Je důležité pečlivě sledovat, co se děje na stole hosta, a být jen včas blízko nebo v dohledu. Kromě toho byste návštěvníkům neměli vnucovat jídla nebo nápoje. Je třeba vycházet z jejich tužeb a preferencí. Je třeba si uvědomit, že vytrvalost a posedlost mohou návštěvníkům zkazit náladu a následně i názor na instituci.

Technika zvyšování množství tipů

Každý číšník ví, že pokud dobře poslouží hostovi, může očekávat další výdělky ve formě tipů, které mu zůstaly. Zde je však hlavní věcí umístit návštěvníka k sobě.

Vědci zjistili, že nejjistějším způsobem v tomto případě je opakování slov hosta. Psychologický účinek této techniky je prostě úžasný. Číšník by měl jen pečlivě poslouchat, co host říká, a ve svých frázích je vhodné použít slova, která návštěvník řekl.

Závěr

Sullivanův kývnutí a další prodejní techniky zvýší velikost průměrného šeku v zařízení. Nejdůležitější je zvládnout je tak, aby jejich aplikace vypadala přirozeně.

Manažer restaurace může samostatně provádět speciální školení se zaměstnanci nebo pozvat odborníky. To pomůže vyškolit číšníky, aby prodávali pozice menu tak, aby hosté byli spokojeni a nelitovali vynaložených prostředků. Školením barmanů a číšníků o hlavních technikách uvedených výše má zařízení možnost zvýšit prodej více než dvakrát.